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源頭的戰爭——油品供應商的競爭與策略

2004/05/05 經濟部能源局 點閱人次: 609

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▓撰文:吳欣蓓

國內油品市場自由化至今,市場競爭不但影響消費行為與態度,對於供油業者來說更是一場史無前例的挑戰。面對競爭,供油業者觀察到通路不但為接觸消費群的第一線,同時影響企業經營成效甚鉅,於是供油業者一片爭取通路之勢銳不可當。

自2001年12月國內開放所有油品自由進口後,市場競爭結構隨之發生變化,除中油公司及台塑石化兩大品牌外,全球最大美商艾克森美孚(Exxon Mobil)公司,以及國內供油商和桐化學旗下的中華石油,紛紛進入市場,競爭態勢一度呈現多頭而熱絡。在國內油品市場規模不大、且兩大煉製業者產能超過需求,今日油品供應商的局面,已與初開放時有所不同。

國內油品供應商動態

在油品自由化初期,中油公司和台塑石化均透過價格方式,企圖擠壓新加入者的獲利空間,阻擋外來廠商投入台灣市場。由於國外大型油公司規模巨大,挾其豐沛資源,如在台灣站穩腳根,對於規模小的本國公司而言,將面臨前所未有的苦戰,這也是國內兩大龍頭初期以價格應戰的主要原因。

全球第一大、總資產達2,400億美元的油品供應商艾克森美孚公司,為進軍國內市場,與匯僑公司合組「台灣埃索環球石油公司」(ESSO),一度曾拿下近50座加油站的供油合約,但卻不敵兩大本土供油商的策略運用,因虧損及市場規模等考量,終於在2003年退出國內油品市場。此後,國內目前有包括中油公司、台塑石化及中華石油三家油品供應商。

中華石油對許多消費者而言較陌生,其主要投資者為和桐化學,經營兩岸油品市場已久,未來競爭力不容忽視。中華石油原預期每年將從韓國進口50萬公秉的各式汽、柴油,由台中港做為全省油品總樞紐,透過油罐車,以陸上運輸行銷全省各地加油站,卻因整體市場環境考量,目前暫緩相關工作的進行。

供應與通路之間

由1987年開放民營加油站起,各界對油品通路市場產生極大興趣並紛紛投入,使同業之間的競爭趨於白熱化。據統計,2003年11月的加油站站數為2,347站,較2003年初成長3.48%,且每月皆呈現成長之情形。通路商亟思擴大經營規模,可提高向供油商議價的空間,降低進貨成本,但亦造成每站發油量降低,單點加盟站經營日益困難的情況。 <插入表1>

由供油商掌握通路的情況分析,中油公司除掌握本身直營店外,其掌握的北基與統一精工,單日發油量分別排名第二與第三,僅次於全國加油站。中華石油在接收部份台灣埃索環球加盟站之後,旗下加油站數已達15家,而在中部七縣市就佔了13家。

台塑石化油品主要供應各直營站,以及福懋、全國等加油站,根據估計,其市佔率將已由原本的26%攀升至30%。由台塑石化供應油品的全國加油站,居所有加盟業者中市佔率第一名,加油站達到80座,日發油量為2,200公秉,市佔率為8%。由於已具市場規模,未來全國可能接收台灣埃索於台中港租借之儲槽,自行進口油品成為第四家供油商,因此台塑石化亦可能面臨雙重夾擊的壓力。

策略與發展趨勢

為擴大自身的銷售,供油商除自有的直營點外,優勢加盟站通路更是兵家必爭之地,其最明顯的條件不外乎為發油量大、人群車輛匯集處等。發油量高的加盟站是供油商最願意合作的對象,但相對的,其進貨的議價能力也大、要求也多,於是供油商不得不以更優越的條件吸引加盟站,這些條件包括:

一、提供完整的石油輸儲系統及穩定的油源;
二、彈性的供油合約,加入賒購油品貸款週轉、提前付款利息折讓及獎勵折讓;
三、提供完整的專業服務與技術支援,如安全檢測、消防訓練等;
四、提供多角化經營設計,創造多元化利潤;
五、加強消費者保護,積極推動抽檢、供油連線及POS系統,確保品質,提升整體企業形象。

至於未來競爭的態勢,依據現況分析,由於民營通路商勢力增長,如前所述的全國加油站可能成為第四個油品供應商,對國內現有之三家油品供應商均產生強大的壓力;就算這些潛在競爭者未來選擇不涉入供應市場,但其籌碼雄厚,也將對於供應商的價格空間做出更進一步的挑戰。

另一方面,非價格競爭手段成為主流,採提升服務、企業形象等方式,以期能建立顧客忠誠。最後,也是最重要的一點,集團化連鎖經營的通路已經成為趨勢,單點經營將越加孤立,而對於供油商來說,所面對的,將由點狀的個別業者,轉變成為整個面的企業集團。(作者為台灣經濟研究院助理研究員)

<圖說> 表1:2004年加油站之站數及分布地區


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